BLOG

Script de Vendas: conceito e como usar +5 templates

Provavelmente, você já recebeu alguma ligação comercial com um script de vendas robotizado e frio, não é verdade?

Se atendentes repetindo um texto de maneira mecanizada não soam uma boa ideia para você, eles também não vão convencer seu prospect ou lead.

Portanto, criar um script de vendas é uma ação que, para dar certo, precisa de estratégia, além de conhecimento do seu público-alvo, da oferta e de táticas comerciais.

A fim de facilitar o seu trabalho, elaboramos este guia completo, com as seguintes informações:

O que é script de vendas

Por que usar um script de vendas?

Como fazer um bom script de vendas

5 exemplos de scripts de vendas

1 – Abordagem

2 – Conexão

3 – Oferta

4 – Dúvidas

5 – Encerramento

Exemplo de script de venda

Fique por aqui, conheça o conceito de script de vendas e veja exemplos para você se inspirar.

O que é script de vendas

Script de vendas é um texto que serve como direcionamento para que a equipe comercial aborde e se comunique com potenciais clientes.

Isto é, ele é como um roteiro sobre o qual os vendedores irão se apoiar para convencer o lead a ser tornar um comprador da oferta da marca.

O principal problema que acontece com algumas empresas durante a elaboração deste material é torná-lo em um texto frio, puramente comercial e inflexível.

Para que ele possa surtir efeitos positivos sobre o negócio, este conteúdo deve ser feito pensando no público-alvo e em como ele pode ser fisgado pela oferta.

Mais a frente, você vai conferir detalhes sobre o processo de criação do script. Então, continue com a sua leitura!

Por que usar um script de vendas?

Só quem já trabalhou com o atendimento ao público sabe o quanto as pessoas podem ser imprevisíveis, não é verdade?

Lidar com indivíduos de diferentes perfis e comportamentos é bastante desafiador para aqueles que estão na linha de frente.

Apresentar a oferta de maneira segura e convincente, ouvir e rebater objeções, além de fazer a negociação, são ações que demandam bastante conhecimento profissional e uma boa dose de “jogo de cintura”.

Mas, com o script de vendas, a equipe comercial é preparada com uma rota que vai levar o potencial cliente entre o seu atual estágio até a sua conversão em comprador.

É claro que, como sabemos, a conversa pode desviar um pouco do que estava previsto no documento. Entretanto, os profissionais ganham muito ao terem um script de vendas à sua disposição; entre as vantagens, estão:

  • Roteiro profissional para a negociação;
  • Aumento da confiança durante a abordagem;
  • Melhoria no relacionamento entre equipe e a clientela;
  • Aumento da efetividade das vendas.

Veja, logo abaixo, de que forma criar um script de vendas de sucesso:

Como fazer um bom script de vendas

Para que um script de vendas seja excelente, gerando mais negócios para a empresa e aumentando as taxas de conversão do negócio, siga estas dicas que selecionamos para você:

Entenda seu público-alvo

Cada perfil é um perfil de cliente – e você deve ter isso bastante claro. 

Pense em grandes empresas de telefonia, por exemplo; elas têm contratantes de variados tipos, não é verdade?

Nesse sentido, não é interessante abordar um jovem millennial da mesma maneira que um boomer, percebe?

Então, colete dados sobre os potenciais compradores da empresa, entenda em que canais eles se encontram, como se comunicam e, o principal, quais são as dores/desejos que a empresa pode resolver/atender.

Foque em uma oferta

Se o negócio tem diversos tipos de produtos e serviços, não adianta “atirar para todo o lado”. 

Para que seja realmente assertivo, o script de venda deve ter o foco em uma única oferta ou, ainda, em grupos seletos de itens.

Portanto, depois de mirar no público-alvo a ser alcançado, estude o que pode efetivamente atender à sua demanda.

Escolha o canal

É comum que o script de vendas seja associado a ligações telefônicas; entretanto, ele também pode ser elaborado para o envio de mensagens no WhatsApp ou em sequência de e-mails, por exemplo.

Para cada canal, é preciso pensar na melhor comunicação e na maneira como a mensagem deve chegar ao potencial cliente, está bem?

Então, escolha onde a conversa será iniciada e entenda de que forma isso pode influenciar a sua construção.

Faça uma boa apresentação

Agora que o “backstage” do script foi elaborado, é hora de começar o texto, em si.

O primeiro passo é criar uma apresentação clara, profissional e convidativa. Para isso, informe o nome de quem está enviando a mensagem e a empresa que ele representa.

Crie conexão com o potencial cliente

Em seguida, busque estabelecer conexão, criando proximidade com a pessoa abordada. Isto é, utilize mecanismos textuais que proporcionem a abertura do recebedor à oferta que está sendo enviada.

O uso de gatilhos mentais, neste caso, pode ser bastante efetivo. Este recurso é bem diversificado e pode despertar sensações e emoções no potencial cliente. 

Entre os mais conhecidos, estão:

  • Prova social;
  • Novidade;
  • Escassez;
  • Urgência;
  • Antecipação;
  • Reciprocidade.

Portanto, identifique um gatilho que possa gerar conexão com o público da marca e o explore na construção do script de vendas.

Apresente a oferta de maneira assertiva

Na sequência, faça a oferta da empresa de forma profissional e convincente. Utilize argumentos que ataquem diretamente a dor do prospect, apresentando como os produtos e serviços da marca são uma solução efetiva para ele.

Ouça o que o futuro cliente tem a dizer

O momento da venda não é um monólogo e, portanto, deve ter espaço para que potencial cliente exponha as suas dúvidas, vontades e condições. 

Aproveite para ir mais fundo no problema do lead e para entender como, de fato, a empresa pode atender a esta pessoa.

Neste momento, o script deve conter perguntas cujas respostas direcionem o vendedor para itens que façam sentido ao prospect.

Encerre a abordagem com uma chamada para a ação

A chamada para ação, ou Call-to-Action (CTA), é o que podemos chamar de “empurrãozinho final” para que o lead realize a compra e, então, seja convertido em cliente.

Assim, o CTA deve ser claro e objetivo a fim de que o indivíduo consiga entender rapidamente o que deve fazer e, então, seja capaz de executar a ação desejada pela empresa.

5 exemplos de scripts de vendas

Até aqui, já conferimos o que é script de vendas, por quais motivos utilizá-lo e como elaborar um texto que consiga alcançar o prospect.

Agora, vamos mostrar, na prática, como este tipo de conteúdo pode ser desenvolvido pela sua empresa; confira:

1 – Abordagem

Lembra que falamos que é fundamental que a apresentação seja clara? O que não podemos deixar de mencionar, além disso, é que ela deve ser gentil e atrativa.

O texto deve deixar o prospect com vontade de seguir a sua leitura ou escuta da mensagem.

Assim, esse primeiro contato é decisivo para a continuidade da execução do script:

Oi, [nome do potencial cliente], como você está?

Aqui é o [nome do atendente], da [nome da empresa].

Vi que você se interessou pelo [oferta da empresa] e estou entrando em contato para a gente conversar um pouco mais sobre ela.

Você tem alguns minutinhos para isso?

Prometo que vai ser rápido e que temos uma ótima oferta para você!

2 – Conexão

Depois que o lead aceitou manter a conversa, é hora de estreitar esse contato. Essa é uma oportunidade única de aproximar o potencial cliente da oferta que a empresa tem a oferecer a ele.

Então, este é o momento perfeito para entender melhor o que ele espera e como os produtos e os serviços da marca podem atendê-lo com perfeição.

[nome do potencial cliente], obrigado por topar essa conversa.

Entre todos os planos da nossa empresa, você se cadastrou para receber mais informações sobre [nome do produto/serviço].

Você poderia contar um pouco mais sobre o seu interesse por ele? 

Por que você escolheu justamente esse [tipo do produto/serviço]?

3 – Oferta

Agora, o profissional de vendas já tem informações de ouro para explorar. O prospect contou um pouco mais sobre a sua escolha e é possível reforçar benefícios e vantagens segundo os apontamentos levantados pelo lead.

Assim, é crucial que o vendedor esteja munido com todas as informações possíveis sobre a oferta.

Não basta “apenas” conhecer a parte técnica dos produtos e serviços; é necessário saber os motivos pelos quais as pessoas compram e as razões pelas quais elas não compram da empresa em questão.

A argumentação é especialmente importante nesse momento. Portanto, o script também precisa ser bom o suficiente para fornecer as informações necessárias ao profissional.

Então você se interessou pela [oferta] por causa de [motivos levantados pelo potencial cliente].

E esse é um ótimo motivo, sabia? O [produto/serviço] tem uma função especialmente voltada para resolver esse tipo de situação.

Assim, ele [descrever funcionalidades do produto/serviço].

Pelo valor de [mencionar valor], você pode [fazer a compra ou contratação] imediatamente. 

4 – Dúvidas

Como conversamos acima, o script de vendas não deve ser um monólogo. Ele precisa ter “respiros” para que o prospect aponte as suas dores e, também, para que a conversa seja fluida.

Lembre-se de que, antes de tudo, essa é uma relação entre duas pessoas e que pode evoluir para uma negociação positiva para ambos os lados.

Assim, dê espaços para que o lead pontue as dúvidas e “coloque na mesa” os seus receios e objeções em relação à oferta.

Agora que a gente já conversou um pouco mais sobre a [oferta], me fale o que você achou sobre ela? Ficou com alguma dúvida?

5 – Encerramento

Por fim, é hora de convidar o prospect a uma ação imediata. Ou seja, este é aquele momento do fechamento do negócio.

Então, seja assertivo, direto e objetivo no que você espera que o lead faça. Confira nesse exemplo:

[nome do potencial cliente], a gente já conversou sobre [a oferta] e como ela pode resolver [a dor do potencial cliente], certo?

Agora, tenho uma oferta exclusiva para você [mencionar oferta].

Para levar [a oferta] por esta condição imperdível, você deve acessar este link [link].

Vamos juntar isso tudo para ver como fica o script de vendas, na prática? Confira:

Exemplo de script de venda

Oi, Juliana, como você está?

Aqui é a Paula, da XPTO Consultoria Digital.

Vi que você se interessou pelo serviço de redes sociais e estou entrando em contato para a gente conversar um pouco mais sobre ele.

Você tem alguns minutinhos para isso?

Prometo que vai ser rápido e que temos uma ótima oferta para você!

[Resposta da Juliana]

Juliana, obrigada por topar essa conversa.

Entre todos os planos da nossa empresa, você se cadastrou para receber mais informações sobre o Pacote Premium.

Você poderia contar um pouco mais sobre o seu interesse por ele? 

Por que você escolheu justamente esse serviço?

[Resposta da Juliana]

Então, você se interessou pelo serviço de redes sociais por não conseguir dar conta de atender os clientes na loja de roupas e na internet, certo?

E esse é um ótimo motivo, sabia? O Pacote Premium tem uma função especialmente voltada para resolver esse tipo de situação.

Assim, ele disponibiliza um atendente virtual para responder às perguntas recebidas nas redes sociais e você terá mais tempo para focar nas suas atividades.

Pelo valor de R$1.000 mensais, você pode fazer a contratação do Pacote Premium imediatamente. 

Agora que a gente já conversou um pouco mais sobre o Pacote Premium, me fale o que você achou sobre ele? Ficou com alguma dúvida?

[Resposta da Juliana]

Juliana, a gente já conversou sobre o serviço de redes sociais e como ela pode resolver a sua demanda de atendimento digital, certo?

Agora, tenho uma oferta exclusiva para você: o Pacote Premium está com 10% de desconto nos 6 primeiros meses de contratação.

Para levar o desconto por esta condição imperdível, você deve acessar este link [link].

Viu como um script de vendas pode ser feito?

Esperamos que você tenha entendido o conceito e, agora, possa colocá-lo em prática!

Continue com a sua leitura pelo nosso blog para ter outras informações como essas.

Saiba mais agora no Notificações Inteligentes.

Conheça nossos planos agora mesmo.