A desistência da compra no checkout é um dos grandes desafios do e-commerce brasileiro. Por isso, encontrar maneiras para recuperar as vendas abandonadas é uma tarefa importante para lojistas do país.
De acordo com recente pesquisa Moosend, a média mundial de abandono de carrinho é de 74.5%. Na América Latina, o número sobe, e 75.3% dos e-shoppers não concluem a operação.
Estes dados indicam que somente 2 a 3 pessoas finalizam a compra para cada 10 que percorrem todo o caminho até o checkout.
O carrinho é a fase final de toda uma longa jornada do potencial cliente. Para chegar até este momento, o e-shopper precisou passar por diversas etapas – como assimilação, atração, arguição e ação, elencados por Philip Kotler, em Marketing 4.0.
Mas, o futuro comprador paralisou o seu percurso na “ação”, não dando sequência à compra. Então, é tarefa da equipe comercial e de Marketing do e-commerce encontrar as causas e as soluções para o abandono de carrinho da loja.
A seguir, montamos um passo a passo para que você e o seu time tenham uma visão clara sobre os principais motivos da desistência do checkout e possam elaborar estratégias para recuperar as vendas abandonadas:
7 passos para recuperar venda abandonada
1 – Analise a sua taxa de frete e o tempo de entrega
2 – Verifique a burocracia do checkout
3 – Ofereça meios de pagamento diversificados
4 – Lembrete de Pix e de Boleto
5 – Utilize técnicas de lançamento meteórico específicas para boletos vencidos
6 – Seja bastante transparente durante toda a operação de venda
7 – Envie mensagem de carrinho abandonado
Ferramentas para recuperar vendas abandonadas
Fique com a gente e tenha uma ótima leitura!
7 passos para recuperar venda abandonada
Carrinho abandonado nem sempre é sinônimo de venda perdida. Para melhorar o desempenho da conversão, é interessante analisar as razões que fazem com que os potenciais clientes desistam da compra e, então, atuar com as medidas efetivas.
Para Guilherme Pedroso, country manager da Nuvemshop no Brasil:
“A América Latina é o mercado de comércio eletrônico que mais cresce no mundo. O Brasil vem puxando essa expansão e, hoje, o e-commerce representa 10% do varejo. (…)
Nesse contexto, entender o consumidor e as suas preferências, além de aprimorar todo o processo de compras no ambiente digital, são fatores fundamentais para chegar lá”.
Logo abaixo, selecionamos as causas mais comuns para a desistência no checkout e as ações com maior efeito para recuperar as vendas abandonadas.
Então, veja estes 7 passos para reconquistar o comprador que não finalizou a operação em sua loja virtual:
1 – Analise a sua taxa de frete e o tempo de entrega
Ainda de acordo com o levantamento Moosend, 60% dos entrevistados afirmaram que as altas taxas do frete são a principal causa para o abandono do carrinho.
Além disso, 18% deles apontaram a demora de entrega como outra razão para desistir da aquisição.
Assim, é importante verificar o peso que o custo com o frete tem para o comprador e como a sua empresa pode diminuir os impactos deste gasto.
O frete grátis é a melhor maneira para resolver esta questão. Ele tem a capacidade, inclusive, de ser mais um estímulo positivo nas vendas.
O custo zero pode ser oferecido, por exemplo, em compras a partir de determinado valor ou para certa região. Estas medidas têm o objetivo de aumentar o ticket médio das compras e explorar novas áreas de venda, além de cobrir os gastos da empresa com o envio.
Mas, nem sempre o frete grátis é uma alternativa viável para muitas lojas virtuais, não é verdade?
Por isso, se o custo com o envio está gerando muitos carrinhos abandonados, você pode estudar novas táticas de frete, como:
- Pesquisar por diferentes transportadoras para encontrar condições de envio mais interessantes;
- Estudar embalagens que possam reduzir os custos;
- Mapear com mais precisão o público-alvo desejado e, assim, elaborar estratégias de entregas direcionadas.
As dicas também têm efeito para a redução do tempo de entrega – mais uma medida efetiva para recuperar a venda abandonada.
2 – Verifique a burocracia do checkout
Outros motivos relevantes para a desistência do carrinho são, segundo os respondentes do Moosend:
- Registro obrigatório para efetuar a compra
- Formulários longos e/ou processos extensos no checkout
Quando o potencial comprador está na fase final da jornada de compra, a loja virtual deve ser bastante precisa em sua tarefa: fechar a venda.
A gente sabe que as informações da clientela são muito importantes para diversas etapas comerciais e de Marketing.
Nome, email, telefone, idade, localização, interesses, entre outros dados, são necessários para a criação de estratégias, nutrição de leads e demais demandas da empresa.
Mas, o objetivo central do carrinho é fazer a venda. Portanto, apenas as informações realmente necessárias para a transação devem ser solicitadas nessa etapa.
Se o negócio precisa de mais dados para suas ações, utilize outros momentos para fazer a sua coleta. Estude e implemente táticas para capturar as informações de outras maneiras – como em landing pages, por exemplo.
No checkout, foque naquilo que é preciso, de fato, para a transação – como dados pessoais do comprador e para pagamento.
Existem alternativas que podem reduzir o caminho entre o cliente e a finalização da compra. Entre elas, estão: uso de checkouts transparentes de serviços de pagamento – como Mercado Pago e Pagseguro; geração de links para pagamento direto; e utilização do Pix.
Então, analise o grau de facilidade para a finalização da compra no carrinho da sua loja, elimine etapas e preenchimentos desnecessários e melhore a experiência do usuário neste momento da venda.
3 – Ofereça meios de pagamento diversificados
Recente estudo realizado pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) aponta dados interessantes sobre o comportamento do brasileiro em relação a pagamentos.
O levantamento nos mostra que as modalidades mais utilizadas pelos brasileiros são:
- Dinheiro (71%);
- Pix (70%);
- Cartão de débito (66%);
- Cartão de crédito (57%).
Especificamente em relação às transações realizadas no e-commerce do país, os entrevistados afirmaram que o cartão de crédito é o preferido nos pagamentos (52%), sendo que mais da metade das operações é realizada à prazo.
Nas lojas virtuais, os pagamentos à vista são feitos preferencialmente em Pix e boleto.
Segundo pesquisa do Opinion Box, 64% das pessoas já utilizaram o Pix, um dos métodos de pagamento mais novos do mercado brasileiro.
O boleto ainda segue como alternativa interessante para quem quer pagar pelas compras sem comprometer o limite do cartão de crédito.
Além destes métodos, carteiras digitais e WhatsApp Pay, por exemplo, também surgem como opções para que os interessados finalizem a transação.
Como você pode conferir, existem variados serviços de pagamento online e os clientes estão aproveitando a oportunidade para diversificar as suas possibilidades. Quando não são devidamente atendidos, eles abandonam o carrinho.
Cerca de 80% dos respondentes de pesquisa Nuvemshop deixaram de concluir um pedido por “não poder realizar o pagamento do jeito que gostaria”.
Ainda, segundo o estudo Moosend, a quantidade limitada de meios de pagamento é um empecilho de compra para 8% dos entrevistados.
Portanto, pesquise preferências e novidades do mercado de transações online para encontrar alternativas que atendam às demandas do seu cliente.
4 – Lembrete de Pix e de Boleto
Vimos logo acima que o Pix já é um dos favoritos dos brasileiros em relação aos métodos de pagamento, certo? Além dele, o boleto continua sendo um dos formatos mais usados no país para pagamentos à vista.
Mas, tanto o Pix quanto o boleto têm uma particularidade que precisa ser observada com bastante atenção. Ao contrário do cartão de crédito, a transação não precisa ser finalizada no exato momento da compra.
Então, uma pessoa pode fazer o pedido, selecionar o Pix ou o boleto como método e encerrar a compra sem efetivamente pagar por ela na hora.
Com isso, muitos esquecem de fazer o pagamento ou desistem da aquisição – o que reduz a taxa de conversão.
Em relação ao Pix, uma das soluções para essa situação é a disponibilização de maneiras simples para que o cliente pague o valor da compra. Assim, oferecer “Pix Copia e Cola”, além de QR Code para pagamento é uma ótima forma de facilitar as atividades do comprador.
Oferecer descontos exclusivos para quem paga com Pix ou boleto é outra alternativa com boas chances de surtir efeito na conversão destes métodos.
Mais uma maneira para melhorar as taxas de recebimento com estes meios é o envio de lembretes de pagamento.
Ferramentas de envio automatizado de mensagens por WhatsApp, e-mail e SMS – como o Notificações Inteligentes – possibilitam que as marcas lembrem os compradores sobre o Pix ou o boleto em aberto.
Essa é uma ação bem simples, mas que pode resultar em até 80% do aumento da conversão de pagamento com Pix e boleto.
Saiba mais sobre o lembrete de Pix e lembrete de boleto e como ele pode colaborar para que a sua loja virtual recupere vendas abandonadas com o Notificações Inteligentes.
5 – Utilize técnicas de lançamento meteórico específicas para boletos vencidos
O lançamento meteórico é uma estratégia de venda que tem foco em fazer o máximo de conversões possíveis em apenas 5 dias.
Utilizando gatilhos fortes e efetivos para levar os leads do interesse à ação, o método é uma ótima maneira para fazer vendas de infoprodutos em grupos do WhatsApp.
Mas, assim como pode acontecer com qualquer outra tática comercial, nem sempre todos os compradores efetuam o pagamento do boleto gerado pela venda.
Dessa forma, você pode explorar um recurso especial e oferecer descontos exclusivos para aqueles que ainda não finalizaram a compra.
Nesse caso, você deve fazer um preço promocional válido apenas para os clientes que não pagaram o boleto dentro de um prazo estipulado, a fim de recuperá-los.
Então, é interessante criar um grupo “VIP” onde o desconto é oferecido somente para os compradores com boleto vencido.
Vale observar que a oferta precisa ser realmente atraente para que aqueles que não ainda pagaram pela compra possam realizar a ação final e, então, efetivar a transação.
“Para fazer a gestão de lançamentos meteóricos em grupos do WhatsApp, oferecendo infoprodutos e promovendo descontos especiais, conte com as soluções exclusivas do Grupos Inteligentes”.
6 – Seja bastante transparente durante toda a operação de venda
Vamos voltar aos dados da pesquisa Moosend: 23% dos respondentes afirmaram que custos escondidos são um dos empecilhos para não finalizar a operação.
Cá entre nós, ninguém quer se surpreender negativamente no carrinho de compras com taxas, juros e outros gastos desconhecidos até então, não é verdade?
Assim, verifique etapas anteriores do seu processo de vendas e observe se algum valor não ficou claro o suficiente.
O seu comprador ideal é aquele que consegue arcar com todos os custos para obter a oferta. Por isso, não se intimide em colocar os custos envolvidos na compra.
Caso haja uma sensibilidade maior aos números apresentados, elabore estratégias para facilitar a absorção do valor pelo seu cliente – como parcelamento, descontos e promoções específicas.
7 – Envie mensagem de carrinho abandonado
Por fim, o 7º passo para recuperar vendas abandonadas é o envio de mensagem para os compradores que desistiram da operação no carrinho.
Com o Notificações Inteligentes, os infoprodutores podem enviar instantaneamente mensagens para os clientes que abandonaram a operação.
Assim, as taxas de conversão podem subir de forma expressiva com a função de recuperação de carrinho do Notificações Inteligentes.
Ferramentas para recuperar vendas abandonadas
Como vimos, existem várias razões que podem trazer empecilhos à finalização das compras.
Entrega cara e demorada, checkout burocrático, poucos meios de pagamento e valores escondidos são algumas das razões para o grande número de desistência dos clientes.
A seguir, fizemos um resumo das principais ferramentas para que seu negócio possa recuperar as vendas abandonadas:
- Notificações Inteligentes – envio automatizado de mensagens pelo WhatsApp sobre atualizações do pedido e rastreio; lembretes de pagamento de boleto e de Pix; mensagens para carrinho abandonado e muito mais.
- Grupos Inteligentes – sistema online para o gerenciamento de grupos no WhatsApp, com engenhoso gerenciamento dos participantes.
Gostou das informações e dos passos que trouxemos para você? Então, aplique agora essas estratégias no seu negócio usando nossa plataforma do Notificações Inteligentes.
