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Grupos de conteúdo no WhatsApp: nutrindo leads pelo aplicativo de mensagens

A nutrição de leads é uma estratégia importante para quem quer ter resultados mais consistentes e robustos em seus negócios.

Ao educar e orientar adequadamente os potenciais clientes, a empresa consegue levá-los pela jornada de compra de maneira mais rápida e com mais eficiência.

Dessa forma, o lead passa por todas as transformações do funil de vendas com chances reais de se tornar um comprador.

De acordo com algumas pesquisas realizadas por organizações como MarketingSherpa, Forrester e Annuitas, a nutrição adequada dos potenciais clientes causa:

  • 50% mais leads prontos para compra;
  • Ampliação de 4 a 10 vezes da taxa de resposta por e-mail;
  • ROI 45% maior;
  • Leads nutridos comprando 47% mais do que os demais leads.

Ou seja, com o envio dos conteúdos certos no momento oportuno, os prospects podem caminhar de forma mais rápida pelo funil e, então, vão gerar resultados melhores para os negócios.

Atualmente, o WhatsApp é o aplicativo de mensagens favorito dos brasileiros, estando presente em quase todos os aparelhos móveis do país, segundo dados recentes.

Por isso, usar os grupos de WhatsApp como um canal para nutrir os leads vêm se mostrando uma tática eficaz para muitas empresas.

Então, se você está em busca de ter melhores resultados com os prospects, precisa entender como nutrir os leads do seu negócio utilizando o app de mensagens.

Por aqui, vamos apresentar o conceito de nutrição destes potenciais clientes e de que maneira você pode ter excelentes resultados usando os grupos de WhatsApp para este fim. Confira!

O que é nutrição de leads

Nutrição de leads é o fornecimento de conteúdo aos potenciais clientes que faça com que eles se movam pelo funil de vendas – indo do desconhecimento da oferta até a sua compra. 

Isto quer dizer que a marca precisa educar e orientar os leads de maneira adequada a fim de que eles percebam nitidamente as próprias dores, as soluções para elas e que, dentre essas opções, a sua empresa tem a melhor oferta. 

Este é um trabalho que demanda um ótimo conhecimento sobre:

  • A dor do seu cliente
  • Como ela pode ser solucionada
  • De que forma o seu negócio pode amenizar o problema

Além disso, é necessário compreender que tipo de conteúdo pode fazer com que, efetivamente, os leads possam ter clareza sobre estas situações e como ele pode ser levado para a próxima etapa da jornada de compra.

Ou seja, você precisa entender em detalhes o funil de vendas e como mover o prospect por ele. 

A seguir, você verá detalhes sobre este conceito para, então, prosseguir com a nutrição dos leads.

  • Funil de Vendas 

Você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas, certo? Mas como ele pode ser aplicado ao seu negócio, você sabe?

O funil de vendas é um conceito que divide o processo de marketing e comercial em 3 etapas:

  1. Topo
  2. Meio 
  3. Fundo

Segundo esta teoria, as marcas devem ter estratégias e táticas adequadas para cada fase, levando as pessoas do topo ao fundo do funil.

De forma simplificada, podemos dizer que os indivíduos no topo do funil desconhecem completamente ou “já ouviram falar” sobre o problema e a sua oferta.

No meio, eles têm um conhecimento um pouco maior e já estão considerando algumas soluções.

Por fim, no fundo do funil, as pessoas já conhecem as dores, as ofertas que podem amenizá-la e, então, estão prontas para efetuar a aquisição.

Jornada do Consumidor

Ao mesmo tempo, a jornada do consumidor descreve o caminho que ele percorre até tomar a sua decisão; veja:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Consideração da solução
  4. Decisão de compra

Na primeira etapa, ele tem algum interesse pelo assunto e passa, na segunda fase, a obter mais informações sobre a dor e as suas soluções.

Indo para o 3º passo da jornada, ele procura mais características e detalhes sobre as ofertas disponíveis até que, na etapa final, ele escolhe a melhor solução para amenizar a sua dor.

Conteúdo de nutrição de leads para cada fase do Funil de Vendas e Jornada do Consumidor

Como você pode ter observado, os conceitos têm bastante ligação. Então, a gente pode dizer que o funil de vendas se relaciona com a jornada do consumidor dessa maneira:

  • Topo do Funil – Aprendizado e Descoberta + Reconhecimento do Problema
  • Meio do Funil – Consideração da Solução
  • Fundo do Funil – Decisão de compra

No topo, visitantes e leads precisam aprender e descobrir sobre as dores mas, além disso, eles devem reconhecer estes problemas em si mesmos.

Feito isso, eles vão para o meio do funil e, nele, se deparam com diferentes soluções para a mesma situação. Por isso, neste momento, eles são considerados oportunidades e precisam descobrir qual opção é a mais adequada para o seu caso.

Por fim, no fundo do funil, o lead torna-se um cliente ao se decidir por uma das soluções – que nós esperamos que seja a do seu negócio, não é mesmo?

Para cada uma destas fases, é preciso elaborar e compartilhar conteúdos ricos e relevantes. Mais do que isso, é necessário que estes materiais sejam assertivos o suficiente para mover as pessoas pelo funil e pela jornada – ou seja, esta é a nutrição do lead.

Imagine que um potencial cliente está na fase final, prestes a efetuar a compra, e recebe um conteúdo geral sobre a dor? Isso pode representar a perda de uma venda já que, no fundo do funil, materiais com forte apelo comercial são mais efetivos para a concretização da negociação.

A seguir, você vai conferir qual é o tipo de conteúdo de nutrição do lead para cada fase do funil de vendas associado à jornada do consumidor:

Topo do Funil – Aprendizado e Descoberta + Reconhecimento do Problema

Para atrair visitantes e torná-los leads, materiais mais genéricos e introdutórios sobre o tema são importantes para gerar atenção do prospect e seu movimento dentro do funil. 

Lembre-se de que, no topo, as pessoas não conhecem a oferta ou sabem muito pouco sobre ela. Portanto, seja bem didático.

Um despachante pode lançar, por exemplo, um material sobre a importância de manter todos os documentos e taxas do veículo atualizados, pagos e com as devidas vistorias. 

Nele, o profissional pode ressaltar os problemas que a desatualização e inadimplência causa aos donos dos veículos – como infrações registradas na carteira, multas e outras penalidades.

Percebe como é importante destacar as dores?

Assim, alguns conteúdos podem ser interessantes para nutrir os contatos nesta etapa:

  • Redes sociais
  • Blog Posts
  • E-books
  • Webinar
  • Campanhas online
  • Podcasts
  • Entre outros

Meio do Funil – Consideração da Solução

Aqui, as pessoas já deram um voto de confiança para o seu negócio ao passar de visitantes para leads – ou seja, informaram algum contato para a sua empresa.

Neste momento, o problema ou a dor já foram apontados e ele se identifica com isso. Isto é, sua marca apresentou situações que fazem parte da vida deste lead e despertou nele a necessidade de encontrar uma solução.

A meta, nesta etapa, é mostrar a ele todas as possibilidades que vão amenizar a causa deste problema/dor.

Usando o mesmo exemplo do tópico anterior, o despachante pode apontar os caminhos para que os proprietários dos veículos resolvam a sua situação com documentos.

Assim, ele pode até mesmo mostrar outros caminhos – como o cliente acompanhar a documentação e ir até o Detran por si mesmo, por exemplo.

Mas, o profissional deve reforçar que os serviços de despachante são mais práticos e seguros, entende?

Confira, abaixo, alguns materiais que podem colaborar para a nutrição do lead nesta fase:

  • Materiais ricos
  • Redes sociais
  • Blog Posts
  • Vídeos
  • E-mails
  • Entre outros

Fundo do Funil + Decisão de Compra

Este é o grande momento de fechar a venda! Até este ponto, seu negócio já foi capaz de transformar uma pessoa que não sabia muito bem sobre a oferta em alguém com chances reais de comprar do seu negócio.

Agora, ele já sabe as causas dos problemas e das dores pelos quais ele passa e, além disso, entende as diversas soluções para resolvê-los. 

Esta é a hora de ser bastante persuasivo para fechar o negócio. Então, seja claro e objetivo sobre a sua oferta e por que motivo o lead deve optar por ela, em vez de escolher as opções dos concorrentes.

Reforce os benefícios, vantagens, características, detalhes e outras informações próprias da sua oferta e da sua marca para facilitar a tomada de decisão do lead.

Ainda usando o exemplo do despachante, nesta etapa do funil ele pode destacar a praticidade do serviço que particularmente o seu escritório oferece, facilidade de pagamento, descontos para primeira contratação, entre outros.

Veja, a seguir, alguns conteúdos que podem ser usados no fundo do funil para fazer a nutrição dos seus leads:

  • Estudos de caso
  • Testes grátis
  • Newsletter
  • Proposta comercial
  • Mensagens personalizadas mais assertivas
  • Reuniões e ligações
  • Entre outros

Como fazer a nutrição de leads usando grupos de WhatsApp

Depois de toda essa compreensão, é hora de colocar a mão na massa. Agora, você já tem o conhecimento necessário sobre nutrição de leads e, então, vamos conferir o passo a passo para aplicá-lo em grupos do WhatsApp. Vamos lá?

1 – Tenha uma base de leads de qualidade

Esse é um dos pilares para ter bons resultados com a estratégia. Se você tiver um volume muito grande de leads, mas eles não estiverem alinhados a sua oferta, a nutrição não terá o mesmo efeito.

É muito comum que um grande número de contatos vá “abandonando” o percurso. Aliás, esse é o conceito do funil: a cada etapa, o número de interessados na oferta vai diminuindo até que os potenciais clientes se tornem reais compradores.

Então, realize ações de captura de leads que consigam trazer um bom número de pessoas que têm potencial real para adquirir a oferta.

2 – Organize um fluxo de nutrição

Lembra dos diferentes tipos de materiais que mencionamos no tópico sobre os conteúdos para cada etapa do funil e da jornada do consumidor?

Este é o momento de você pensar no que realmente pode ser de interesse dos leads, o que os levará até à decisão de compra e, então, elaborar os conteúdos da nutrição.

Além de analisar sobre o que realmente faz sentido para os potenciais clientes e para o seu negócio, organize um fluxo lógico de informações. Assim, conecte tudo o que será entregue, criando uma ordem que será facilmente entendida pelo seu lead.

Em seguida, elabore um cronograma de envios, com datas e horários em que o potencial cliente conseguirá dar mais atenção para os materiais.

3 – Crie os grupos de WhatsApp e faça os envios

Por fim, crie os grupos de WhatsApp para os leads. Aqui, será importante pensar em boas práticas antes mesmo de divulgar o espaço.

Então, algumas sugestões são:

  • Determine regras claras de participação, como: boas maneiras de convivência, tema do grupo, horários de atendimento e para troca de mensagens, entre outros;
  • Crie uma descrição objetiva sobre o espaço, informando que se trata de um grupo para compartilhamento de informações sobre a oferta, por exemplo;
  • Se fizer sentido para a sua proposta, permita que apenas os administradores do grupo possam enviar mensagens.

Uma ótima maneira para ter efeitos ainda mais significativos com a nutrição dos leads pelo WhatsApp é criar espaços segmentados. Isto é, ter grupos de acordo com o nível em que os participantes se encontram no funil de vendas e na jornada do consumidor.

É possível, por exemplo, criar vários grupos, liberar o link de convite e distribuir os leads adequadamente, sabia? Para fazer isso, de forma totalmente automatizada, você precisa conhecer o Grupos Inteligentes.

Com esta incrível ferramenta, 100% automática, todos os novos membros serão alocados para os grupos, sem que ninguém fique de fora.

Assim, será possível manter todos os potenciais clientes em grupos de acordo com o seu nível de conhecimento sobre a oferta, nutrindo os membros adequadamente segundo o seu grau de consciência.

Como vimos, esta segmentação é o segredo do sucesso para bons resultados com a nutrição de leads.

Então, você precisa conhecer todas as funcionalidades da ferramenta e como ela pode potencializar as vendas do seu negócio. Saiba tudo sobre o Grupos Inteligentes.

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