O funil de vendas é uma ferramenta comercial e de Marketing que pode trazer resultados significativos para os negócios.
Se construído adequadamente, ele é capaz de descrever as etapas pelas quais o cliente deve passar até realizar a compra – indo, em muitos casos, do completo desconhecimento da oferta à aquisição.
Além disso, ele gera um conhecimento aprofundado sobre os hábitos do comprador e como a organização deve agir para levá-lo à ação desejada.
Pensando nisso, elaboramos este passo a passo completo para que você saiba como criar um funil de vendas para o seu negócio; veja os tópicos:
Vamos relembrar: o que é um funil de vendas
Como criar um funil de vendas – 7 passos
1 – Defina o modelo a ser utilizado
2 – Mapeie a jornada do comprador em cada etapa
3 – Entenda quais são os canais mais apropriados
4 – Elabore estratégias para cada uma das fases do funil de vendas
5 – Teste e coloque as atividades em ação
6 – Analise os resultados e faça ajustes
7 – Esteja sempre atento ao mercado e faça melhorias contínuas
Como criar um funil de vendas usando o WhatsApp
Então, pegue o seu cafezinho e siga com a sua leitura para entender detalhes da criação, etapa por etapa, de um funil de vendas.
Vamos relembrar: o que é um funil de vendas?
Funil de vendas é uma ferramenta que descreve o processo comercial e de Marketing de uma empresa baseado na jornada de compra do cliente.
Isto é, ele demonstra as fases que antecedem a ação de compra e como a organização pode agir para guiar o potencial comprador à transação desejada.
A exemplo do objeto que o nomeia, o funil de vendas é mais largo na borda e vai diminuindo de tamanho até a parte final. Assim, o desenho representa a diminuição de pessoas que estão em cada uma das suas fases.
Atualmente, existem modelos diferentes da ferramenta; alguns são mais extensos e detalhados, sendo indicados a negócios que têm um processo comercial mais longo.
Mas, no geral, o funil de vendas precisa ter 3 etapas:
- Topo: Aprendizado e Descoberta + Reconhecimento do Problema
- Meio: Consideração da Solução
- Fundo: Decisão de Compra
De forma resumida, podemos dizer que o potencial comprador sabe pouco ou nada sobre um problema ou desejo e, no topo do funil, ele é atraído à empresa por informações relacionadas ao tema.
Depois de entender que ele tem uma dor a ser resolvida, o futuro comprador conhece, no meio do funil, as soluções que podem resolver a sua demanda.
Por fim, ele é convertido em cliente ao ser persuadido a realizar a ação de compra no fundo da ferramenta – onde ele é “fisgado” pela oferta da organização.
Agora que relembramos o que é o funil de vendas e como ele funciona, vamos entender como criá-lo. Acompanhe!
Como criar um funil de vendas – 7 passos
Assim como o funil de vendas é um processo, com uma sequência de atividades e tarefas, a criação dessa ferramenta também precisa seguir algumas etapas.
Elas não são obrigatórias; entretanto, percorrer este caminho é interessante para ter uma formação completa do funil.
Veja, então, como criar a ferramenta comercial e de Marketing:
1 – Defina o modelo a ser utilizado
Lembra que falamos que existem alguns formatos disponíveis do funil? Pois o primeiro passo é escolher qual deles será usado pela sua empresa.
Além das 3 etapas que mencionamos, é possível encontrar funis que descrevem até 6 fases, como este exemplo:
- Conscientização;
- Descoberta;
- Avaliação;
- Intenção;
- Compra;
- Lealdade.
Processos de compra mais extensos podem demandar mais passos do cliente até à compra.
Em empresas B2B (Business-to-Business), é comum que as negociações sejam longas e complexas. Mas, em varejistas de itens de consumo básico, por exemplo, a sequência pode ser mais curta e simples.
Escolher um modelo básico para processos intrincados pode empobrecer a estratégia e não gerar os resultados esperados.
Ao mesmo tempo, optar por formatos mais elaborados para transações rápidas pode demandar um esforço desnecessário.
Então, pense sobre o caminho percorrido pelo comprador durante as negociações e decida-se pelo modelo de funil de vendas que seja mais adequado à sua realidade.
2 – Mapeie a jornada do comprador em cada etapa
Agora, é o momento de entender como o seu cliente se comporta nas fases do funil de vendas. Ou seja, é preciso compreender as suas dores e expectativas, além do seu comportamento e hábitos de compra.
É importante, ainda, ter clareza sobre o que a empresa deve fazer para atender às demandas dos clientes de forma satisfatória.
Por exemplo, a jornada de compra de uma pessoa para adquirir o pãozinho de todo dia é simples e rápida:
- Geralmente, o cliente já tem uma padaria favorita para a qual ele se dirige diariamente;
- Ele tem em mente qual pão comprar – e, em caso negativo, a sua escolha não é complexa;
- Por fim, ele se dirige ao caixa e finaliza a transação, levando o produto para casa.
O processo de compra de uma peça para um computador, entretanto, pode ser bem mais elaborado:
- O cliente percebe que o desktop está lento;
- Então, ele começa a buscar motivos para o problema;
- Depois de pesquisas na internet, o comprador percebe que a causa pode ser memória RAM insuficiente;
- Ele reinicia as suas buscas – agora, pelas melhores marcas, peças e preços.
- Após várias visitas a sites, reviews e avaliações, o cliente se decide por um modelo a ser comprado em determinada loja virtual;
- Então, ele compra a peça e aguarda o seu recebimento;
- Passado o prazo de entrega, o comprador enfim recebe a sua memória RAM para instalá-la em seu computador.
Percebe como a complexidade da jornada de compra do pão e da peça para desktop foram completamente diferentes?
No segundo exemplo, muitos outros elementos, canais e etapas foram necessários para a conversão do indivíduo em comprador.
Por isso, é fundamental mapear a jornada de compra do seu cliente a fim de verificar todas estas etapas e os seus fatores decisivos.
3 – Entenda quais são os canais mais apropriados
Onde está o seu cliente? Além de saber qual é a localização geográfica daqueles que compram da sua empresa, é importante compreender em quais canais de comunicação eles estão e quais canais de contato eles utilizam.
Com a popularização da internet nos últimos 20 anos, a comunicação entre pessoas migrou consideravelmente para os meios digitais – como ferramentas de troca de mensagens, redes sociais e outros.
Segundo o recente relatório Digital Global Statshot, as redes sociais mais usadas no Brasil são:
- Facebook (130 milhões de usuários)
- YouTube (127 mi)
- WhatsApp (120 mi)
- Instagram (110 mi)
- Facebook Messenger (77 mi)
- LinkedIn (51 mi)
- Pinterest (46 mi)
- Twitter (17 mi)
- TikTok (16 mi)
- Snapchat (8,8 mi)
Além disso, 99% dos brasileiros têm o WhatsApp instalado em seus smartphones, de acordo com outro levantamento.
Esses dados apontam números gerais e servem como um “norte” para as empresas. Entretanto, é interessante compreender quais são os meios usados pela sua audiência, em particular.
Nesse sentido, as empresas precisam entender quais canais de comunicação os seus clientes usam e como elas podem utilizá-los em cada uma das etapas do funil de vendas.
Além disso, é necessário ter a clareza sobre os canais de contato preferidos do público-alvo. Ainda que o seu cliente compre pela internet, ele pode ir a uma loja física para testar o produto antes de comprá-lo, por exemplo.
Então, mapeie os lugares com os quais o comprador pode ter contato com a marca/empresa e tenha ações definidas para todos eles.
4 – Elabore estratégias para cada uma das fases do funil de vendas
Até aqui, você tem um modelo definido, a jornada de compra compreendida e o entendimento sobre os canais usados pelo seu cliente, certo? Agora, vamos ver como criar estratégias para as etapas da ferramenta.
Mesmo que o funil de vendas seja mais complexo, com diferentes camadas, o fundamental é que ele seja capaz de atrair o potencial cliente, instruí-lo sobre a solução da empresa e, então, levá-lo à compra.
Por isso, você deve ter estratégias, táticas e técnicas que possam “mover” o potencial comprador em sua jornada de compra.
Se uma pessoa foi atraída por algum conteúdo e está no topo de funil, o que é preciso para que ela avance até o meio da ferramenta?
Caso o lead já se encontre no fundo do funil, o que pode convencê-lo a fazer a compra com a sua empresa?
No exemplo da padaria, que usamos tópicos acima, a tomada de decisão pode estar relacionada à posição dos produtos no ponto de venda, por exemplo.
Mas, na situação da peça de computador, existem muitas variáveis que fazem com que o indivíduo opte por este ou por aquele modelo.
Entre os fatores decisivos, podemos mencionar: influência de autoridades do assunto, conselhos de amigos e conhecidos, reputação da marca e da loja virtual, preço, entre outros.
Portanto, estude maneiras para mover o potencial comprador dentro do funil de vendas segundo os dados que você já tem. Seja criativo e assertivo!
5 – Teste e coloque as atividades em ação
O Growth Hacking é uma área de Marketing voltada para o crescimento rápido e consolidado das empresas. Um dos seus pilares é a testagem ágil para verificar os pontos de acerto e de correção.
Seguindo a técnica, faça testes para investigar se você e sua equipe estão indo bem ainda durante a elaboração das etapas.
Será que este canal é mesmo usado pelos clientes? As táticas de atração realmente funcionam? Os materiais produzidos vão converter leads suficientes?
Assim, faça-se perguntas que possam apontar para respostas objetivas e que levarão a um funil de vendas mais acertado.
Em seguida, vá para a ação e coloque o plano “para rodar”! Nesse momento, é imprescindível instruir adequadamente toda a equipe – de vendas e de atendimento – que terá contato direto com o potencial cliente.
Os profissionais precisam estar a par das atividades, tarefas e ações. Além disso, eles devem compreender qual é o seu papel e responsabilidade sobre as campanhas e métricas.
6 – Analise os resultados e faça ajustes
Depois que as ações rodaram, verifique o que funcionou adequadamente e o que poderia ter sido diferente para gerar melhores resultados.
Ao longo da aplicação das táticas do funil de vendas, fique atento ao comportamento dos potenciais clientes e como as equipes estão conduzindo as ações.
Anote tudo o que for possível, faça análises e verifique se os objetivos comerciais e de Marketing traçados pelo negócio foram alcançados com o funil de vendas.
Feito isso, leve estes insights para a ferramenta e corrija o que for necessário para que ela tenha o melhor desempenho possível.
7 – Esteja sempre atento ao mercado e faça melhorias contínuas
A transformação digital e outras revoluções que vêm ocorrendo em nossa sociedade estão acelerando as mudanças.
O comportamento dos clientes pode ter um perfil hoje e, daqui a um tempo, pode ser completamente diferente.
Portanto, é preciso estar atento às mudanças do mercado e fazer as adaptações necessárias ao funil de vendas para que ele esteja sempre atualizado e gerando ótimos resultados.
Como criar um funil de vendas usando o WhatsApp
Como vimos, o WhatsApp é o mensageiro favorito do brasileiro e é um meio de comunicação muito útil ao relacionamento entre marcas e clientes. Nesse sentido, o funil de vendas pode usar o app em suas estratégias comerciais com bastante propriedade.
Para isso, elaboramos um processo simplificado para que você possa enviar mensagens, que fazem parte do funil de vendas, pelo WhatsApp. De forma 100% automática, você encontra praticidade e agilidade no Notificações Inteligentes.
Integrada ao Active Campaign e a outras dezenas de serviços e plataformas digitais, nossa solução facilita a operacionalização da sua parte comercial e de atendimento virtual.
Além do conteúdo de funil de vendas, com o Notificações Inteligentes a sua empresa poderá enviar mensagens sobre o status do pedido e da entrega, lembretes de pagamento de Pix e boleto, e muito mais.
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